Zihinsel Dönüşüm, Kriz ve Yeni Ticaret Kanunu [19.4.2010]
Zihinsel Dönüşüm, Ekonomik Daralma ve Yeni Ticaret Kanunu
24 Kasım 2008
Sedat YAZICI, Bilgisayar Yük. Müh.,
(533) 320 03 52 iletisim@ysmyazilim.com
Ekonomik daralmalar ve krizler hem çok ciddi tehdittir, hem de çok ciddi fırsatlar barındırır. Yeni kazananlar ve yeni kaybedenler doğurur. Yeni Ticaret Kanunu, kamudaki “Bilgi Edinme Kanunu” nun yarattığı şeffaflık reformunu ticarete de taşıyor. Nasıl mı? İnternet sayfalarınızı yasal defter, şirket defteriymiş gibi kabul ediyor. Yani internet sayfalarını yazıcıdan çıktı alıp noterden tasdik ettir diyor yeni yasa. Devlet; mali tablolarını şirket sahibi olarak sen, muhasebecin ve ben biliyorum diyor. Bunu herkes bilsin diyor. Kimin için diyor? Ltd. ve A.Ş. olan sermaye şirketi sahibi olan kişi için; yani senin için, benim için diyor. Başka neler diyor? Tek başına Ltd. veya A.Ş. sahibi olabilirsin, ortağa ihtiyaç yok diyor. Diğer detaylar için kanunundaki yenilikleri okumanız, şirket sahibi olarak atlamamanız gereken bir durum diyerek, kanunu incelemenizi veya bilenlerden dinlemenizi tavsiye ederim.
Yeni Ticaret Kanunu internet sitesi zorunluluğu getiriyor deniyor, hayır bu kesinlikle yanlış bir yorum. Yeni Ticaret Kanunu şirket sahibi olarak sizin bir web sitenizin muhakkak var olduğuna inanıyor ve yasal olarak sitede şunlar, şunlar olmalı diyor aslında. En direkt bir zorunluluk var, sizin siteniz yok muydu ben var biliyorum diyor devlet. Bende soruyorum :
Var olan web siteniz yasal mı? Yasaya uygun mu? Siteniz yok mu? Hapiste ziyaretinize gelirim J Yasa belli bir zamana kadar sitesinde gerekli değişikliği yapmayanlara hapis cezası getiriyor gözüküyor.
Pazarlama gurularından biri, sermaye şirketlerine diyor ki: “En değerli varlığınız sermayeniz değil, müşterilerinizdir. Rekabet için avantajınız ise artık ürünleriniz değil, çalışanlarınızdır. Zor zamanlar, önemli şeylere odaklanma anlamına da gelir.”
Web siteniz tanıtımınız için, mevcut müşterinizi elinizde tutmanız için, onlara hızlı hizmet ve destek vermeniz için, yeni müşteriler edinmeniz için, ekonomik daralma çemberini kırmak için yapacağınız kampanyaları duyurmak için, referanslarınızı ve müşteri deneyimlerinizi göstermek için en ucuz tanıtım medyanızdır. İsterseniz hesaplayın tüm bunların maliyetini; sonra web sitenizin maliyetini. İyi bir “Türkçe web sitesi” nin maliyeti 1000 – 2500 dolar arasındadır. Özel fonksiyonlar ve İngilizce, Arapça, Rusça gibi dillerde kullanılabilecek, ihracat yapmayı düşünenler için web sitesinin maliyeti daha da artmaktadır. Ancak şirketinizin iş süreçlerini yukarıda bahsettiğimiz gibi ne kadar ileri derecede sanal ortama taşırsanız o derecede işçilik ve faaliyet giderlerinizi çok daha aşağı çekersiniz!
İş süreçlerinizi internete taşımak için neler yapmalısınız? Süreçlerinizi analiz etmeli, sonra dokümante edip yazılı hale getirmeli, sonrada nasıl daha da basitleştirip, hızımı nasıl daha da arttırabilirim diye kafa yormalısınız.
Örneğin pazarlama planlarınızı ve faaliyetlerinizi internet sitenize taşıdınız? Web sitenizi tanıtım ve müşteri iletişimi (dokunma noktası – touch point), satış noktası (Point of Sale) olarak kullandınız. Satın alma teklifini yani sizin satış teklifinizi müşterinizin kendisine girdirirseniz ve bu sizin CRM’inize ve Görev Listenize (TaskList / ToDoList) otomatik olarak eklense, sizden web siteniz aracılığıyla randevu istese, numune / demo ürün istese bunları da web sitenizden müşteriniz kendi başına yapsa, bu yaptıkları da yine CRM sisteminize otomatik işlense harika olmaz mı? Siz işyerinizde olmasanız da her şey kayıt altına alınmış olsa, tıpkı her hareketinizin kayıt edildiği gibi. Bu söylediklerimizi, yazdıklarımızı biz kendi müşterilerimize deneyim olarak sunmaya gayret ediyoruz. Yani harika, müthiş bir şey dediğimiz üstteki süreçleri müşterilerimize yaşatıyoruz. Peki, bunların dışında, neler yapmalıyım derseniz? Madde-madde sıralamaya çalışalım.
1. Krizde her zamankinden daha fazla para çıkar cepten. Hayat kurtaran gelirler ve iş süreçleri üretin. Kafanızı yorun, yorun, yorun !
2. Nasıl hayatta kalınacağına, batmamaya değil, nasıl daha ileri gideceğinize O-DAK-LANIN! Çünkü herkes batmama derdinde, siz bunu aşmalısınız 1. maddedekiler uygulayarak. Ne yapacağınızı bilmiyorsanız bilenden danışmanlık alın. Kimseyi bulamadım, bilmiyorum derseniz de bize ulaşın, belli bir adam gün fiyatıyla çalışalım.
3. Panik yapmayın! Geliştirdiğiniz stratejinize ulaşmak için yapacaklarınızı (aksiyon – eylem adımlarınızı) önce yazın, sonra sıralayın ve sırasına uygun bir şekilde de uygulayın. Pazarlamayı hem faaliyet hem de harcama kalemi olarak kesinlikle kesmeyin. Herkesin sustuğu zamanda (yani reklam vermediği, pazarlamadan kıstığı zamanda) siz susanlardan olmayın, konuşun, reklamı pazarlaması konuşulan siz olun. Siz-siz olun kendi tanıtımınıza yatırım yapın. Yoksa üzülürsünüz.
4. Unutmayınız : En değerli varlığınız sermayeniz değil, müşterilerinizdir.
5. Unutmayınız : Rekabet avantajlarınızın kaynağı ürünleriniz değil, çalışanlarınız.
6. Mevcut işlerinize odaklanıp, en iyi yenileri müşteri yapmaya çalışın. Gözünüze 5 potansiyel çok iyi müşteri belirleyip, onlara odaklanın. Potansiyel değil “gerçek” müşteriniz olsun !
7. KAZANAN gibi düşünün, KAYBEDEN gibi değil. Süreçleriniz üzerinde çalışın, planlama yapın. Yazın, çizin uygulayın. Daha akıllı-ca düşünme ve daha yazılı/planlı çalışma dönemindeyiz. Ekonomi daralınca biz daralmayalım. Ufkumuzu, aklımızı açalım. Beynimizi zorlayalım. Önce yazalım, sonra yazdıklarımızı yapalım.
8. Aslında FIRSAT EKSİKLİĞİ yok, her zaman FIRSATLAR VAR. Stratejinizi, vizyonunuzu ve rakiplerinizden farklılıklarınızı netleştirin! Fırsatları, bu netlikle kovalayın, daha hareketli, daha proaktif olun, ama fırsatın her birini yakaladığınızda NETLEŞTİRDİĞİNİZ FARKLILIKLARI kullanın. Hem de bağıra çağıra.J Web sitenizde farklılıklarınızı görmeyen, gazete – dergi – radyo – televizyonda (artık hangilerine gücünüz yetiyorsa) reklam mecralarında sizi görmeyen – duymayan kalmasın. Gücünüzün yettiği kadarını sonuna kadar yapın. Hatta benim gibi gücünüzü bu konuda aşırı zorlayın !
9. Parayı takip edin. Mevcut pazarınız (yani müşteri portföyünüz) iyi değilse, mevcutları kaybetmeden yeni daha iyi müşterilere, daha iyi ürün ve hizmetlerle, daha iyi süreçlere odaklanın. Tahsilâtlarınızı garantiye alacak yöntemleri muhasebecinize ve avukatınıza danışın. Karsız ve size zararlı müşterileri de çekinmeden gözden çıkarın.
10. Değişen pazarlara, müşteri ihtiyaçlarına hızlı ve yeniliklerle cevap verin.
11. Batmakta olan rakiplerinize bakın, kendisini uygunsa ve/veya müşterilerini de almaya çalışın. Rakibinizi yanınıza alın, hatta ortaklık teklif edin. Birleşin. Rakibinizde, müşterileri de sizinle olsun. Aksi malum…
12. Sabit maliyetlerinizi azaltıp değişken (yani her zaman karşınıza çıkmayan) maliyetlerle işler yapın. Dış kaynak kullanın. İşinizi elemanlarınıza yaptırıp, sürekli para vereceğinize dışarıdan satın alın.
13. Kendi önceliklerinizi tanımlayın, yani yazın-çizin-numaralandırın. Müşteri önceliklerinizi müşteri segmentlerinize göre (CRM yazılımındaki segmentasyona, gruplamanıza göre) yazın-çizin-uygulayın.
14. Müşterilerinizin sıkıntılarını hissedin Çünkü onlarda sizin gibi sıkıntıdalar. İki tarafı da garantileyen iki tarafı da rahatlatacak ortak alış-veriş ortamı, şartları yaratın. Fiyat/Performans dengesini öncelikle müşterinize sonra size uyacak şekilde sunun.
15. Müşteri segmentinizde en yüksek karlı ve en yüksek riskli müşterilerinizi tanımlayın. Onlara özel olarak neler yapabileceğinizi yazın-çizin-uygulayın. Bu üçlemeyi (YAZIN-ÇİZİN-UYGULAYIN) sık sık tekrarlıyorum. Farkındalık ve alışkanlık haline gelsin istiyorum. Yazmayan ve okumayan millet yaftasından en azından işadamlarımız çıksın. Unutmayın ki işyerlerinizde BABANIZDAN KALAN YÖNTEMLER, SADECE BABANIZI İLGİLENDİRİR. İşletme yönetimi, pazarlama ve satış konularında sürekli okuyunuz, yazınız ve uygulayınız.
16. Yeni fiyat listeleri oluşturun. Yeni ödeme planları oluşturun. Her hafta bir üründe, yok çok abartılı derseniz, her ay bir üründe muhakkak KAMPANYA yapmış olun. Müşteri segmentlerine göre kampanyalar düzenleyebilirsiniz. Aynı anda birden fazla kampanyayı birden fazla ödeme planıyla uygulayabilirsiniz. Bunlar çok zor, takip edemem diyorsanız, iyi bir CRM yazılımı kullanmaya hemen başlayın.
17. DEĞER zincirinizi (value chain) yazılı hale getirin. Bunları müşterilerinizle varsa bayilerinizle paylaşın. Bu paylaşım zinciri tüm ticareti canlandırsın. Benim bu yazıyla yapmaya çalıştığımda bu PAYLAŞIM !
18. Müşterilerde HALA PARA VAR. Hayat devam ediyor, paralar harcanıyor. Size niye para versinlere/vermesinlere odaklanın. Yazın-çizin-uygulayın.
19. Moral motivasyonunuz, enerjiniz yüksek olsun. Özellikle çalışanlarınıza moral verin. Müşterilerinize de moral verin.
20. Müşterileriniz neden sizi tercih edeceğini, etmesi gerektiğini defalarca yazın-çizin-uygulayın. Bu tercihler sizi değer zincirine (value chain) götürecektir.
21. Her şey sattırır. Satış için sunum şeklinizi, paket ve ambalajınızı, broşürünüzü, web sitenizi değiştirin. Satışta her detay önemlidir, her şey sattırır. Her güzel detay size satış siparişi kapılarını açar.
22. Ürün ve hizmet portföyünüzü dengeleyin. Rakiplerinizin dikkati dağılmışken pazara yenilikler sunun. Hizmet kalitenizi artırın. Firmalar arası veya ürünler/hizmetler arası ittifaklar kurun. www.ArtWin.Net sitemizde duyurular kısmındaki ‘1111’ yan yana BİRLER konusunu muhakkak okuyunuz. “Küçük köyün küçük ağası olacağınıza büyük köyün büyük ağası olun.” Ama ‘ağa’ olmaya devam edin, birlikte/ortak çalışma ve yaşama kültürünüzü geliştirin. Millet olarak kalıtsal hastalığımıza tutulmayanlardan olun!
23. Maliyetinizi alt altta yazın, ortalama aylık maliyetlerinizi yazın. Sonra her birinin yanına düşebileceğiniz son noktayı yazın. İşte her ay o düşebileceğiniz noktaya geldiniz mi diye kontrol edin. İnsanlar genelde satışlarına hedef koyar, siz maliyetlerine de hedefleri koyanlardan olun.
24. Müşterilerinizin sadakatini ve cirolarını kontrol edin, hiçbir tanesi cironuzda %10’ unu geçmesin. Bazen çok büyük bir-iki kurumu bağlayan arkadaşlar “yırttık” derlerdi. Dün gibi hatırlıyorum. Ama birini kaybettiğini, başka aynı işi yapan rakibe kaptırdığını söyleyip “yırttık abi” yerine “yırtıldık abi” dediğine de şahidiz. İşte tecrübe bu. İşte zor zamanda ustalık bu tür inceliklerde ve işletme yönetim bilgisin de saklı. Tüh ! Saklıyı açık ettik J. Gerisi size kalmış.
25. Tüm şirketi MÜŞTERİ ODAKLI olmaya müşterileri elde tutmaya, kaybetmemeye ve daha fazla satış yağmaya odaklayın. Odaklanmayan personele sürekli izah edin, olmuyorsa, yapmıyorlarsa çıkarın gitsin.
26. Pazarlama iletişimden, müşteriye dokunmaktan çok çok farklı bir şeydir. Gerçek iletişim de reklamdan çok ötededir. Ancak insanlar reklamdan ve iletişimden çok daha önde ve kapsayan bir kavram olan pazarlamayı ekonominin sıkıntılı, daraldığı dönemlerde kızgın kor parçasına dokunmak gibi görürler. Hem haklı, hem de haksızdırlar. Nedeni için 3nolu maddeyi tekrar tekrar okuyun. Cesur ama hesaplanmış risklerde hız kesmeden işinize devam edin. Çok NET bir şekilde ifade edebildim sanırım.
Albert Einstein “bir problemi yaratan anlayış ile onu çözemezsiniz” diyor. Yani bu yazıyı okuyun, hem de her maddesini defalarca okuyun. Anlayışınızı değiştirin. Paradigma değişmedikçe başaramazsınız! Sizin işinize, kafanıza uygun maddelerden kendinize anlayış faklılığı, zihinsel farkındalığı, zihinsel dönüşümünüzü yaratacak maddeleri işinize uygun olacak şekli nasılsa kendi cümlelerinize kendinize ait aksiyon/eylem planınızı HEMEN hazırlayın.
“İki günü eşi olan zarardadır” Hz. Muhammed (s.a.v.) in bu sözünü (hadisini) ticari düstur olarak da alalım ve Hz. Mevlana’nın “bugün yeni şeyler söylemek lazım” sözüyle innovatif/yenilikçi ruhumuzu okşayalım istedim.
Bu yazdıklarımı işyerinde yapmaya çalışan, ukalalıktan, ben demiştimcilikten uzak durarak uygulama koymaya çalışan biri olarak işlerinizde başarılar dilerim. Faydam dokunursa ne mutlu!
Ziya Paşa’nın vaktiyle söylediği gibi “Hakikatin ziyası mübadele-i efkârdan doğar”. Yani fikirlerin mübadelesi (çatışması) gerçeğin ışığını ortaya çıkarır. Sizde bu yazıdan anladıklarınızı, işyerinizde uygulayarak elde ettiğiniz sonuçları, deneyimlerinizi, tecrübelerinizi bana e-mail yoluyla veya direkt olarak arayarak iletiniz. Geri bildirim (feedback) çok önemlidir. Bizde kendimizi güncellemiş oluruz geri bildirimlerinizdeki kritiklerinizle, önerilerinizle.
Sürç-i Lisan eylediysek affola.
Ticari zihinsel dönüşüm için katkı sağlamaya gayret ettiğimiz bu yazıyı okuyan herkes için ve de hep birlikte şöyle bir dua edelim : Kapıları açan Allah’ım bize de hayırlı kapılar aç (âmin).
